Как отечественный IT-рынок настраивается на новые рынки
В 2023 году российские IT-компании намерены усилить экспансию на рынки в странах Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока и Южной Америки, говорят участники рынка и представители профильных ассоциаций. На фоне зарубежных санкций и других ограничений российские софтверные компании сократили экспортную выручку в прошлом году на 12–17%. Для успешной работы компаниям, с одной стороны, потребуется учитывать многочисленные местные особенности работы на каждом из таких рынков, а с другой — выработать совместно с государством понятные и эффективные механизмы экспортной поддержки. При этом существующие меры по поддержке экспорта, говорят эксперты, требуют существенной доработки.
Обитаемый остров
Опрошенные “Ъ” эксперты и IT-компании пусть и положительно смотрят на перспективы наращивания экспорта отечественных решений, все же подчеркивают, что на рынках в дружественных странах существует ряд ниш, в которых им трудно развиваться из-за необходимости конкурировать с западными вендорами. По словам Валентина Макарова, российским компаниям тяжело конкурировать там, где у конкурентов есть огромный рынок, дающий им фору в финансовых возможностях и доступе к потребителям. Российским решениям сложно конкурировать в сегменте промышленного программного обеспечения, добавляет Людмила Богатырева: «Мы наблюдаем высокую зависимость от продукции Oracle, Siemens, SAP, Autodesk и др. внутри разных стран».
Тяжелее всего там, где зарубежные вендоры стали фактически монополистами, уточняет руководитель отдела корпоративных продаж CommuniGate Systems Антон Тен: «Это, конечно, операционные системы, офисные пакеты. Также это промышленный софт, которого в России практически нет. Какие-то первые шаги к его созданию делаются, но эти продукты, к сожалению, пока несопоставимы с зарубежными аналогами».
К тому же во многих странах есть негласный запрет на покупку российских продуктов — как в сфере информационной безопасности, так и прикладного программного обеспечения, уточняет господин Тен: «Мы тоже иногда сталкивается с тем, что российское происхождение программного продукта смущает иностранных заказчиков, препятствует его поставкам, хотя официальных запретов против российского ПО в их странах нет».
Помимо негласных запретов на покупку российского программного обеспечения IT-компании сталкиваются и с другими трудностями при работе на зарубежных рынках. Они могут быть связаны с особенностями местных законодательств, менталитетом, а также культурными и историческими особенностями, среди которых, например, есть кастовое деление, говорят опрошенные “Ъ” разработчики. В частности, при реализации проектов в таких странах, как Перу, Чили, Марокко, Индия, ключевыми факторами являются законодательство и культура, говорит директор департамента горнодобывающих решений компании «Рексофта» Дмитрий Карамышев:
«Или, например, в Марокко сотрудники защищены профсоюзами, действующими на основании законов. В сочетании с их культурой труда и уровнем образования это формирует крайне низкую производительность».
Такая ситуация, говорит эксперт, как правило, приводит к тому, что поставщику услуг приходится брать на себя большую часть работ заказчика и связанные с этим риски, управлять которыми исполнителю порой невозможно:
«Это сильно повышает себестоимость проектов, а иногда вовсе делает затруднительным корректную оценку работ, что сильно мешает планированию бизнеса в том ключе, к которому мы привыкли в России».
За рубежом есть определенная специфика: необходимо знать и понимать традиции, праздники, диалекты и другие культурные особенности рынка, на котором ты планируешь работать, говорит Дмитрий Одинцов, добавляя, что заявки на сделки, например, в Индии ни в коем случае не равны сделкам в других странах: «Если в Европе условно на десять встреч с разными заказчиками приходится одна продажа, то в Индии совсем другие показатели: одна сделка на сто встреч». Лучшее решение для российских IT-компаний, говорит эксперт,— это налаживание отношений с местными партнерами: «Сотрудники партнера намного лучше понимают культуру, языки, местные обычаи и праздники. Для них владение иностранными языками, например хинди, не имеет критически важного значения».
Помимо национальных особенностей делового этикета, культурных и религиозных различий необходимо принимать во внимание юридические аспекты, напоминает госпожа Зубрицкая: «Здесь важно проверить законодательство страны, изучить контрагента на благонадежность. К тому же российским экспортерам будет удобнее, если внешнеэкономический контракт включит пункт о том, что русский язык будет использоваться при наличии расхождений при переводе терминов».
Однако в дружественных странах, правительства которых не присоединились к санкциям, часто наблюдается существенное расхождение между официальной риторикой и реальностью «на земле», говорят в компании Spirit. «В целом ряде стран реальные заказчики и партнеры занимают позицию, отличную от официальной позиции властей, и прямо отказываются не то что покупать софт у российских экспортеров, но даже продавать им свои услуги, например маркетинговые»,— говорят представители Spirit, добавляя, что возможны отказы от работы с резидентами РФ с объяснением, что налоги пойдут на финансирование СВО.
Источник: Коммерсантъ
Фото: Shutterstock
